なぜ、特売(バーゲン)は毎週やってはいけないのか?
アメリカの行動心理学者スキナーのねずみの実験を紹介すると、
何かの弾みで、
ねずみがレバーを押したらエサがでてくるということが数回続くと
ねずみはエサがほしい時にレバーを押すことを覚えます。
レバーを押すと必ずエサを与えることをしばらく続け、
その後与えるのをやめると、まもなくレバーを押すのをやめてしまうそうです。
ところが、レバーを押しても時々しかエサが出ないようにしておくと、
エサを与えるのをやめても、ねずみは今度こそと期待して、レバーを押すのをやめないそうです。
それ以外にも、一定の回数レバーを押したときにエサを与えた場合と
全く不定期に与えた場合とでは、後者のほうがいつまでもレバーを押し続けることがわかっています。
他にも、エサをもらえる確立が高い場合と低い場合では、
確立が低いほうが、レバーを長く押し続けるのです。
刺激をプラスに強めることを心理学では「強化」といいます。
いつも一定の刺激ではなく、強かったり弱かったりのほうが変化があり、楽しいものです。
人間も、何かの行動をとったあとで思いがけず快経験をすると、
また同じことをしようとする傾向があります。
「今にでる」という期待があると
途中でやめるにやめられない
そして結局どっぷりとはまってしまう。
きっとこんな経験がありますよね。
なので、
特売(バーゲン)などは、毎週必ず実施するするよりも
隔週で行ったり、時には予告せずに行ったほうがインパクトがあり、
効果も期待できる。
その時の目玉商品は、顧客が喜んでくれそうなものを数点入れることがポイント。