特売は毎週やってはいけない!

なぜ、特売(バーゲン)は毎週やってはいけないのか?

アメリカの行動心理学者スキナーのねずみの実験を紹介すると、
何かの弾みで、
ねずみがレバーを押したらエサがでてくるということが数回続くと
ねずみはエサがほしい時にレバーを押すことを覚えます。

レバーを押すと必ずエサを与えることをしばらく続け、
その後与えるのをやめると、まもなくレバーを押すのをやめてしまうそうです。

ところが、レバーを押しても時々しかエサが出ないようにしておくと、
エサを与えるのをやめても、ねずみは今度こそと期待して、
レバーを押すのをやめないそうです。

それ以外にも、一定の回数レバーを押したときにエサを与えた場合と
全く不定期に与えた場合とでは、後者のほうがいつまでもレバーを押し続ける
ことがわかっています。

他にも、エサをもらえる確立が高い場合と低い場合では、
確立が低いほうが、レバーを長く押し続けるのです。

刺激をプラスに強めることを心理学では「強化」といいます。

いつも一定の刺激ではなく、強かったり弱かったりのほうが変化があり、楽しいものです。

人間も、何かの行動をとったあとで思いがけず快経験をすると、
また同じことをしようとする傾向があります。

「今にでる」という期待があると

途中でやめるにやめられない

そして結局どっぷりとはまってしまう。

きっとこんな経験がありますよね。

なので、
特売(バーゲン)などは、毎週必ず実施するするよりも
隔週で行ったり、時には予告せずに行ったほうがインパクトがあり、
効果も期待できる。

その時の目玉商品は、顧客が喜んでくれそうなものを数点入れることがポイント。

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