パソナの法則で忘れがちなこと

マーケティングを勉強している人なら
パソナの法則を知っているとおもいます。

P:問題点を明確化
A:問題点のあぶり出し
SO:解決策の提示
NA:行動させる

確かに効果的な方法だが、必要以上に恐怖感を与えたり
煽っているセールスレターや広告は逆効果になる場合があります。

アメリカの心理学者ジャニスとフェッシュバックの実験によると、
高校生200人をABCのグループに分け、虫歯予防に関する講義をおこないました。

Aグループには、虫歯や歯槽膿漏をそのままにしておくと癌や失明の恐れがあるという内容

Bグループには、あまり不安を与えない普通の内容。

Cグループには、虫歯予防の具体的な解説や治療法を説明。

当然ですが、虫歯に対して一番不安が大きかったのがAグループです。

しかし、一週間後に歯医者に行ったのは生徒の割合は、

C⇒B⇒A の十番だったのです。

これは、強い脅しにより高まった恐怖や不安が、逆にそんなはずはないという気持ちを生じさせ
反発を招いたそうです。

つまり、ある行動をとらせようと恐怖心を煽るだけでは逆効果になってしまうのです。

必ず具体的な解決策を示してあげることで説得力が増し、行動につながるわけです。

くれぐれも恐怖心を煽るだけでなく具体的な解決策を提示することを忘れずに!!

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