購買動機から考えるマーケティングプロセス

買う「動機」とは何か?

例えば自動車を買うなら、見栄もあって高級なものしたい、
燃費のいい維持費のかからないものにしたい、などのように
欲求として表現できます。

つまり「動機」=「欲求」です。

さらに、動機には2つあります。


■1つは、生理的な欲求。

食欲、性欲、睡眠欲など。

これらの欲求は、ある不足状態を満足した状態へ戻そうとする欲求ともいえます。

■もう1つは、不足からではなく、「期待」からの動機付け。

何かが足りないという欲求がある、もっとこうすればよくなるという「期待」があれば行動に移せる。

これが「期待」からの動機です。

このような動機がわかれば
↓  ↓  ↓
購買動機がわかる
↓  ↓  ↓
お客様の行動が予測できる
↓  ↓  ↓
お客様像が見える
↓  ↓  ↓
ターゲット(販売対象)がわかる

↓  ↓  ↓
売り方がわかる

という流れでマーケティングプロセスを設計できます。

あなたの商品・サービスが、お客様の生理的欲求(不足状態)を満たすものなのか、
それとももっと良くなるという期待を満たすものなのかを考えてみてください。

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