社長の心理学 » 心理学

プラシーボ効果による販売心理

takahashi — Sat, 21 Nov 2009 00:34:42 +0000

例えば、医者がこれは良く効く薬だといってただの水を患者に飲ませたとしても
信じたことによって直ることが実証されています。

このような現象を心理学では「プラシーボ効果」といいます。

プラシーボ効果は、専門家の権威がお墨付きを与えることで生まれます。

もしあなたがゴルフをやっていて、目の前に石川遼選手が使っているゴルフクラブと
名もないゴルフクラブがあったならどちらを選びますか？

当然、石川遼選手が使っているゴルフクラブを選ぶのではないでしょうか。

プラシーボ効果の要因は「専門性＋信頼性」であると
エール大学の社会心理学者ボブランドが言っています。

「専門性」とはエキスパートの有能さのことであり、
「信頼性」とは人格的なことです。

専門性は最初に示しておかないと効果がありません。

話が終わったあとに「私は○○の資格を持っています」といっても、
お客様は、すでに話された内容を評価してしまっているので、ほとんど効果がありません。

くれぐれも名刺を渡すときに「○○の資格を持っています」とさりげなく専門性の高さを示すことを忘れずに！

あわせて読みたい関連記事

takahashi — Wed, 28 Oct 2009 01:36:12 +0000

マーケッターのあいだでよく言われることだが
「迷ったらお客様に聞け。全ての答えはお客様しかわからない。」

全くそのとおりで、
お客様の行動は、販売者側の思惑通りにはいかにものです。

もし、お客様が何を考え、どんな行動をとるのかを
前もって知ることができるならと思ったことはありませんか？

その答えを見つける手がかりを示してくれるのが
「図解でわかる心理マーケティング」

著者は、デジタルハリウッド大学の匠　英一教授です

次の５つ視点から図解入りで解説されています。

あわせて読みたい関連記事

takahashi — Sun, 19 Apr 2009 06:29:30 +0000

お客様がお財布からお金を出す理由にはいろいろあると思います。

中でも大きなウエイトを占めるのは「感情」ではないでしょうか。

お客様のニーズをかなえてあげることで、満足という“感情”が生まれます。

感情は言い換えれば「欲望（ニーズ）」ともいえます。

ではその欲望の正体は、大きく分けると４つあります。

１、安心したい、安心が欲しいという「欲望（ニーズ）」

　例えば、

　家が欲しいというのは欲求の裏には、
　帰る場所が欲しい
　心落ち着ける場所が欲しい。

　といった「心穏やかでいたい」、「安定」していたいといった欲望（ニーズ）があります。

２、つながっていたいという欲望（ニーズ）

　愛、認めてもらいたい、理解してほしい、知っていて欲しい、結婚、恋人

　認めてもらいたいを例にすると、綺麗になって注目されたいといった女性のニーズがありますね。

　綺麗になるための関連商品やサービスもこれらに含まれるでしょう。
　
　このような商品を提供する場合には、「認めてもらえます」というニュアンスの言葉を
　コピーに使うと効果的です。

３、変化、好奇心を満たしたいという欲望（ニーズ）

　新しい経験をしたい、挑戦したいといった欲望（ニーズ）

　旅行などが典型的、他にはテレビで話題になったお店などです。

４、特別でいたい、ステータスが欲しいといった欲望（ニーズ）

　セレブ感、特別感、高級車、ゴールドカード、特別会員、会員制倶楽部

　最近では車離れが進んでいますから、高級車専門のレンタカーなんかもいいかも知れません。

いかがでしょうか。

あなたのビジネスは上記の４つに当てはまっていますか？

もうやっているという方は、更に極めていって下さい。

まだこれからという方は、４つに当てはまる商品・サービスを創りあげていってください。

あわせて読みたい関連記事