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特売は毎週やってはいけない！

takahashi — Tue, 20 Oct 2009 10:03:37 +0000

なぜ、特売（バーゲン）は毎週やってはいけないのか？

アメリカの行動心理学者スキナーのねずみの実験を紹介すると、
何かの弾みで、
ねずみがレバーを押したらエサがでてくるということが数回続くと
ねずみはエサがほしい時にレバーを押すことを覚えます。

レバーを押すと必ずエサを与えることをしばらく続け、
その後与えるのをやめると、まもなくレバーを押すのをやめてしまうそうです。

ところが、レバーを押しても時々しかエサが出ないようにしておくと、
エサを与えるのをやめても、ねずみは今度こそと期待して、レバーを押すのをやめないそうです。

それ以外にも、一定の回数レバーを押したときにエサを与えた場合と
全く不定期に与えた場合とでは、後者のほうがいつまでもレバーを押し続けることがわかっています。

他にも、エサをもらえる確立が高い場合と低い場合では、
確立が低いほうが、レバーを長く押し続けるのです。

刺激をプラスに強めることを心理学では「強化」といいます。

いつも一定の刺激ではなく、強かったり弱かったりのほうが変化があり、楽しいものです。

人間も、何かの行動をとったあとで思いがけず快経験をすると、
また同じことをしようとする傾向があります。

「今にでる」という期待があると

途中でやめるにやめられない

そして結局どっぷりとはまってしまう。

きっとこんな経験がありますよね。

なので、
特売（バーゲン）などは、毎週必ず実施するするよりも
隔週で行ったり、時には予告せずに行ったほうがインパクトがあり、
効果も期待できる。

その時の目玉商品は、顧客が喜んでくれそうなものを数点入れることがポイント。

takahashi — Sun, 13 Sep 2009 09:54:46 +0000

損して得をとる発想は、大手家電量販店やスーパーのチラシ広告が参考になります。

これらのチラシ広告などを見ると目玉商品の安さに驚かされますね。

どう考えても赤字だろうと思える価格です。

これこそが、損をして得を取る発想なわけです！

これにはしたたかな計算があるず。

このようなオトリ効果は、その商品の回りにどんな関連商品を置いて、
顧客の注目をそちらに向けさせるかかがポイントです。

目玉商品を買いに来たお客様に“セット買い”や“ついで買い”を促すわけです。

この種の方法は、モデルチェンジが多い商品や周辺機器が多い商品に有効。

つい先日のことですが、バックアップ用のハードディスクが一杯になってきたところへ
ケーズ電気のチラシが入ってきました。

なんと1.5TBのHDが1万2千円。

早速買いに行ったのですが、そろそろ買い替えなければと思っていた
PC関連の商品もついでに購入していました。

では、なぜ当初の目的を忘れてついで買いをしてしまうのか？

その理由は、広告を見ている時と売り場で見たときの状況が違うからです。

売り場では実物に触れてたり、関連商品を目にすることで
新たな気づきや潜在的なニーズを思いだされ、

さらに目的の商品を安く買ったことでお得感も生まれ財布の紐もゆるみ
購買の感情が刺激されるというわけです。

ぜひあなたも「損して得をとる発想」で新しいチャンスを生み出してください！

takahashi — Wed, 26 Aug 2009 03:26:32 +0000

２万円の商品と４万円の商品があるとします。

どのように店頭に並べるとよいでしょうか？

ちょっと考えてみてくださいね！

Ａ）２万円の商品だけを見せるように置いて、売れた後に４万円の商品が見えるようにする。
Ｂ）２万円の商品と４万円の商品を並べて置く。
Ｃ）４万円の商品だけを見せるように置いて、売れた後に２万円の商品が見えるようにする。

答え：Ｂです。

なぜかというと、高い４万円の商品と対比されることで２万円の商品の割安感が強くなります。

２万円のものだけで売るよりも倍近く売れたという調査結果もあります。

顧客の購買心理として、最初から高い４万円の商品を計画的に買うというよりも、
その場で比べて得と思えるほうを買う傾向が高いからです。

では、松・竹・梅の価格設定の場合はどうなるのか？

この場合は、中間の竹がよく売れます。

あなたも経験があると思いますが、レストランに行ったときに、
少しは見栄もあって高いほうを選ぶのではないでしょうか。

この購買心理は、
少しは見栄もあっていいものを選んだという理由が、
梅の存在で強化されるからです。

それと、いわゆる人並みといった「正当化の原理」も働くからです。