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広告の質と量、どちらを優先させるか？

takahashi — Fri, 18 Feb 2011 05:59:42 +0000

心理学では、
人間の記憶にとどめるために、
量を重視するのを「リハーサル処理説」、

質を重視するのを、
「処理水準説」と呼んでいます。

この二つを英単語を覚える場合に例えて説明すると

質を重視する「処理水準説」

単語を手書きしたり例文を作るなど手間をかけることで
記憶効果を高めるという説。

量を重視する「リハーサル処理説」

単語を一日に３回、一ヵ月繰り返して暗唱することで
記憶効果を高めるという説。

それでは実際の広告ではどうなるかというと、

質を重視する場合は、
企業イメージやブランディングを目的にした場合に効果的。

具体的には、ストーリー仕立ての連続ものや、
メタファー（比喩）を使ったもの。

ソフトバンクの「お父さん」のCMなどはこれですね。

量を重視する場合は、
直接的な販促に効果があります。

例えば、商品名を何度も連呼する。

この手のCMを見ていると不思議と自然に口ずさんでいることがありませんか？

これを参考に、ぜひ効果的な広告展開をしてください！

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顧客満足度を上げる「ただ一つのキーワード」とは

takahashi — Mon, 26 Jul 2010 12:53:34 +0000

知り合いの社長の話ですが、

出張の帰りに飛行機に乗ろうとした時、予約し忘れたことに気づきました。

慌てて、いつも利用するA航空のカンターにいくと
キャンセル待ちしかないとのこと。

ところが

「〇〇様、B航空に空席があるようですのでお取りしましょう？」かと言われたそうです。

そして、競合先の航空会社を紹介してくれただけでなく、
B航空に事情を説明して直接チェケットを予約してくれたそうです。

これにはさすがに驚いたそうで、これ以降飛行機にのるときには、
全てA航空を使うと言っていました。

これはまさしく「返報性の原理」。

何かお返しがしたいという気持ちが強まるのは、

先ず、相手のとったリスク（競合先を紹介する）の大きさ。
そして、期待もしていなかった（競合先のチケット予約）サービスをしてくれたこと。

この２つの要因によって単なる感謝以上に『感動』となるわけです。

つまり「オンリー・ユーの感動」こそが顧客満足度を上げるキーワード。

「オンリー・ユーの感動」＝「企業側のリスク」×「顧客の初期期待とのギャップ」

マニュアル的な対応だけでは、企業側のリスクを小さくするだけなので、
この「オンリーユーの感動」をつることはできません。

これからは、
マニュアルを超えた柔軟なリスク対応が必要ですね。

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ブランド効果を長期的に高めるヒント！

takahashi — Mon, 28 Jun 2010 14:12:53 +0000

長期的なブランドを気づくために、ちょっとした「ハレの気分」を活用すると効果的です。

人はすべて頭で考えて動くわけではなく、やはり感情で動くものです。

例えば、成人式の日や就職祝いに父親（あるいは恩師など尊敬する人）から
高級ブランドのネクタイをプレゼントされて嬉しかったとすれば、

そのブランドのスーツを購入するときもやはり嬉しいといった好感情になります。

感謝の気持ちがネクタイのイメージを膨らませ、ブランド効果を高くするわけです。

つまり成人式や就職といったイベントは、「ハレの場」であり「ハレの気分」といった
好感情を感じる時です。

この「ハレの場」の感情と一緒にもらった商品に特別な感情を持ち続けるため、
長期的にブランド効果が高くなるわけです。

ハレの場で、あなたの商品やサービスを販売できないか一度考えてみてはいかかでしょうか。

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法人営業での成功の鍵

takahashi — Wed, 03 Feb 2010 02:45:27 +0000

法人営業で、成約するまでに大事な鍵は、「自己関与性」です。

法人向け提案型営業の場合、相手方の担当者と打ち合わせするだけでなく
意思決定の関与者を知ることが重要です。

その理由は、

クライアント側のキーマンの意見を最終見積もり案に入れるためです。

そうすれば、仮にサービス内容がよくなかったりしても、
自分の意見も取り入れている以上は、それほど否定的な反応はしません。

これは最初に説明した「自己関与性」というものです。

自分が決定内容に関与したものは、たとえ失敗だったとしても
正当化しようとする意識が働くからです。

人は自分の間違いを素直に認めたくないものです。

大概は、失敗の原因を外部の環境や偶然のものと結びつけるものです。
（あなたにも思い当たることがあるのではありませんか。）

まとめると、相手方のキーマンの意見も最終見積もりや提案書に含め、
最終の提案場面で立ち会ってもらいましょう。

そうすることで、長期的な顧客ロイヤルティにもつながります。

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売り込まずに売る方法

takahashi — Wed, 27 Jan 2010 03:03:29 +0000

あなたにも経験があると思いますが、

お店でちょっと気になった商品を見ていると、
店員が近づいてきてあれこれ説明されると
「うるさいな?」といった感じなり、
買う気がなくなってしまったことありますよね。

これは、売ろう、売ろうとアピールすればするほど、相手は「買わないぞ」という気持ちが強まります。

これを心理学では、「心理的リアクタンス（心理的反発）」といいます。

説得しようとすること自体が、逆に説得を妨害するという"心理の矛盾関係"を作り出してしまうのです。

「押してだめなら引いてみろ」と昔から言われるのもこの原理があるからです。

では実際の営業現場ではどうすればいいのか？

これはネットワークビジネスでよく使われる手法が参考になるでしょう。

ネットワークビジネスのディストリビューター（販売員）は、
自分では商材の詳しい説明はせず、セミナーへ誘い、
そこで商品を使って効果のあった人の体験談を聞かせ販売しています。

つまり、成功した姿を見せることで、お客さんにも成功の擬似体験をしてもらい
購入意欲を高めているわけです。

あなたも、「お客様の声」をレポートにしたり、ホームページにせるなどの工夫をして
売り上げを上げてください。

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