法人営業での成功の鍵

法人営業で、成約するまでに大事な鍵は、「自己関与性」です。

法人向け提案型営業の場合、相手方の担当者と打ち合わせするだけでなく
意思決定の関与者を知ることが重要です。

その理由は、

クライアント側のキーマンの意見を最終見積もり案に入れるためです。

そうすれば、仮にサービス内容がよくなかったりしても、
自分の意見も取り入れている以上は、それほど否定的な反応はしません。

これは最初に説明した「自己関与性」というものです。

自分が決定内容に関与したものは、たとえ失敗だったとしても
正当化しようとする意識が働くからです。

人は自分の間違いを素直に認めたくないものです。

大概は、失敗の原因を外部の環境や偶然のものと結びつけるものです。
(あなたにも思い当たることがあるのではありませんか。)

まとめると、相手方のキーマンの意見も最終見積もりや提案書に含め、
最終の提案場面で立ち会ってもらいましょう。

そうすることで、長期的な顧客ロイヤルティにもつながります。

あわせて読みたい関連記事



コメントは受け付けていません。

サブコンテンツ

よろしければクリックをお願いします。

Sponsor

このページの先頭へ