社長の心理学 » 卓越の戦略

ジェイ・エイブラハム・・・ハイパワーマーケティング

takahashi — Thu, 20 May 2010 04:28:09 +0000

売り上げを上げたいなら

必ず読んでください！！

特に「卓越の戦略」は7回以上読んでください。

そうすれば売り上げを気にする必要がなくなります。

takahashi — Thu, 03 Sep 2009 03:59:34 +0000

USPとは、ユニーク・セリング・プロポジションの頭文字をとったもの。

そもそもなんだんだろうか？

一言で言えば、

なぜ顧客があなたから買う必要があるか？

という明確かつ強力な理由。

もうひとつ付け加えると、

あなたのどこが特別なのか？を説明でできる明確かつ強力な「独自の売り」

もっとわかりやすく説明すると、

USP＝ベネフィット＋特徴（資産）

ベネフィットとは、
あなたは商品・サービスを売っているのではない、あなたが売っているのは、
商品・サービスを購入した結果、顧客が得られるベネフィットである。

このベネフィットを具体的に言うと、
利益、得、今までできなかった事ができるようになる、今までなかった物が得られる、今までの悩みがなくなる。

特徴（資産）とは、
あなたが謳っているベネフィットが実際に提供できることを証明するもの、それが特徴（資産）

もう少し具体的に言うと、
あなたの経験、実力、実績、こだわり。

これらを見事に表現したUSPを紹介します。

ドミノピザのUSPは、

「３０分以内にお届けできなければ代金不要」と言うUSP。

これらを見事に表現したUSPを紹介します。

ドミノピザのUSPは、

「３０分以内にお届けできなければ代金不要」と言うUSP。

顧客が得られるベネフィット（アツアツのピザを自宅で食べられる）

そして
それを証明する特徴（代金不要）が端的に表されています。

takahashi — Tue, 01 Sep 2009 06:04:19 +0000

高額な商品やサービスを利用する場合、ほとんどの人が躊躇してしまいます。

この場合の顧客心理は、

この商品・サービスは

「自分にはまだ早いのではないか？・・・」
「うまく使えるだろうか？・・・」
「自分にはまだ似合わない・・・」
「自分には相応しくない・・・」
「着こなせるだろうか・・・」
「他人に何か言われるのではないか・・・」

といった意識が働いているからです。

これを「購買リスク意識」といいます。

では、このリスク意識をどのようにして解消してあげればいいのか？

ジェイ・エイブラハム（世界№1マッケターといわれている）の言葉を借りれば、

「顧客の手をとるように導く」ということ「顧客教育」が必要になる。

あなたの商品・サービスをどのように使えばいいのか、
どのように顧客の悩みを解決してくれるのか、
なぜその商品・サービスを買う必要があるのかを

あなたがリーダーシップを持って、事細かに説明して上げなければならない。

あたかも無邪気な子供を目標に向かって成長させてあげるように。

ぜひ参考にしてください。