社長の心理学

なぜ、特売（バーゲン）は毎週やってはいけないのか？

アメリカの行動心理学者スキナーのねずみの実験を紹介すると、
何かの弾みで、
ねずみがレバーを押したらエサがでてくるということが数回続くと
ねずみはエサがほしい時にレバーを押すことを覚えます。

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損して得をとる発想は、大手家電量販店やスーパーのチラシ広告が参考になります。

これらのチラシ広告などを見ると目玉商品の安さに驚かされますね。

どう考えても赤字だろうと思える価格です。

これこそが、損をして得を取る発想なわけです！

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２万円の商品と４万円の商品があるとします。

どのように店頭に並べるとよいでしょうか？

ちょっと考えてみてくださいね！

Ａ）２万円の商品だけを見せるように置いて、売れた後に４万円の商品が見えるようにする。
Ｂ）２万円の商品と４万円の商品を並べて置く。
Ｃ）４万円の商品だけを見せるように置いて、売れた後に２万円の商品が見えるようにする。
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答えから言うと、高額のものをお店の前に置いたほうがよいのです。

理由は、高額な商品を見て入ってきたお客さんには、
店内にある、並み程度の価格のものが割安に見えてしまうから。

例えば、ショーウインドウに飾られているネクタイが自分好みデザインだったとします。
でも１万５千円だったので、ちょっと予算オーバー！
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ある宝石店で起こった不思議な話。

ある宝石店になかなか売れずにいたトルコ石がありました。

頭にきていたオーナーは、買付けの旅に出る前の晩、
「そのショーケースにあるトルコ石は、全部価格に1/2を掛けておいて！」

という殴り書きのメモを売り場の責任者に残していきました。

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