社長の心理学

歯磨き粉の宣伝に歯科医が登場すれば、その歯磨き粉は効果がありそうに感じます。

医師の権威（ブランド）によるものです。

これは「話してのプラスイメージ」＝「商品イメージ」ということになるわけです。

ＣＭでも、有名タレントやスポーツマンのイメージ効果で商品のイメージアップを図っていますね。

セミナーでの効果はもっと強力です。
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あなたにも経験があると思いますが、

お店でちょっと気になった商品を見ていると、
店員が近づいてきてあれこれ説明されると
「うるさいな?」といった感じなり、
買う気がなくなってしまったことありますよね。

これは、売ろう、売ろうとアピールすればするほど、相手は「買わないぞ」という気持ちが強まります。

これを心理学では、「心理的リアクタンス（心理的反発）」といいます。

説得しようとすること自体が、逆に説得を妨害するという"心理の矛盾関係"を作り出してしまうのです。

「押してだめなら引いてみろ」と昔から言われるのもこの原理があるからです。

では実際の営業現場ではどうすればいいのか？
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商談の目的はずばり契約を取ることです。

関係性を築くのを目的にする場合もありますが、

商談で成約率を上げるには、優秀な経営者や営業マンのマネをしてください。

そこで何をマネるかというと、彼らはどこで商談をしているかです。
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ドア・イン・ザ・フェイスとは何かと言うと、
前回紹介したフット・イン・ザ・ドアとは正反対の方法です。

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